حدد العملاء المستهدفين
كن مستوحى من أنواع العملاء الحالية
للعثور على عملائك المستهدفين ، فكر في الأشخاص والشركات الذين يمكنهم الاستفادة من خدماتك لحل مشاكلهم ، بشكل يومي أو من حين لآخر.
من يحتاج مساعدتك؟ هل هم شركات أم أفراد؟
تشير المصطلحات الإنجليزية B2B (Business to Business) و B2C (Business to Consumer) على التوالي إلى العروض الموجهة للشركات والعروض المخصصة للأفراد.
فيما يلي المعايير التي يجب مراعاتها عند اختيار نوع محدد جدًا من العملاء.
للشركات (B2B)
ضع في اعتبارك قطاع النشاط ، الصناعة ، المنطقة الجغرافية ، فريق الاتصال ، نوع المنظمة ...
لإلهامك:
تصفح التسميات الرسمية لـ NAF / APE لتحديد قطاعات النشاط ،
اختر نوعًا واحدًا (أنواعًا) أو أكثر من المنظمات: الوكالات ، المجموعات الكبيرة ، الشركات الصغيرة والمتوسطة / الشركات الصغيرة والمتوسطة ، المجتمعات ، القطاع العام ، القطاع الخاص ، رواد الأعمال الأفراد ، الشركات الناشئة ، المطاعم ، الحرفيين ، الجمعيات ، المؤسسات ، الأحزاب السياسية ، المنظمات الدينية ، الجامعات ...
للأفراد (B2C)
ضع في الاعتبار الجنس والعمر والمهنة ومكان الإقامة والوضع العائلي وعادات الاستهلاك والعواطف.
لإلهامك:
استخدام القائمة الرسمية للفئات الاجتماعية والمهنية ،
تصفح ملفات تعريف العملاء والعروض على منصات العمل ، مثل https://yoojo.fr/
بمجرد وضع العملاء المستهدفين في الاعتبار ، سنقوم بتوحيد المعلومات في شكل بطاقة هوية تسمى "شخصية".
بناء "شخصية" العميل المثالي الخاص بك
شخصية العميل المثالي هي نوع من بطاقات الهوية التي تصف تفاصيل هدفك.
إنه ملف تعريف وهمي ، سيبدو عليه عملاؤك من بعض النواحي. تُستخدم هذه الأداة بشكل خاص في التسويق والتصميم لضمان أن كل شيء مبني في تناغم مع عملائها ، وبالتالي بيعها بشكل أفضل.
هذا هو نفس نوع بطاقة الهوية سواء كان عملاء B2B أو B2C ، لأنه من أجل البيع ، ستجري اتصالات مع أشخاص آخرين. : D بالنسبة لعملاء B2B ، يمكنك إبراز المزيد من الخصائص والأهداف والمواقف المهنية.
كجزء من العمل ، يجب عليك إنشاء شخصية الرجل (برأس مال H) للموقف ، M.A.N. ، الشخص الذي لديه الوسائل والسلطة وضرورة شراء خدماتك. يمكن أن يكون شخصًا واحدًا أو أكثر. في هذه الحالة ، يمكنك بناء شخصية الشخص الرئيسي الذي تعتقد أنك بحاجة إلى إقناعه. على سبيل المثال ، في شركة صغيرة ، يتحقق المدير من الميزانية (الوسائل) ويدير عملية اتخاذ القرار (السلطة) لجميع المشتريات تقريبًا ، حتى لو كانت المنتجات أو الخدمات المشتراة سيتم استخدامها من قبل فريقه وليس من قبله بشكل مباشر (ضروري).
سنقوم ببناء شخصية بسيطة تساعدنا في بحثنا عن العملاء ، خلال مرحلة التنقيب. أنت حر في تفصيل هذه الورقة بالكثير أو القليل من المعلومات في كل فئة.
يمكنك أيضًا إضافة صورة وسيرة ذاتية وإعطاء الاسم الأول و / أو تعيين عرض أسعار لشخصيتك.
خذ مثال صوفي. بعد 5 سنوات كمدير تقني لشركة صغيرة ومتوسطة متخصصة في البرمجيات ، تريد أن تصبح مستقلة وتقدم خدمات تطوير قواعد البيانات.
إليكم شخصية موكله المثالي:
حدد سعر خدماتك
تقديم خدمة واضحة ومحددة جيدًا هو أساس نجاح عملك. على مدار الفصول السابقة ، تعلمت هيكلة أفكار خدمتك والتحقق منها ، وتحديد العملاء المستهدفين ، وحساب نقطة التعادل. الخطوة التالية هي تحديد سعر خدماتك.
يطرح نفس السؤال على جميع العاملين لحسابهم الخاص ، المبتدئين أو ذوي الخبرة ، في جميع قطاعات النشاط:
اختر استراتيجية الفوترة لخدماتك
لن يسمح لك اعتماد إستراتيجية بالعثور على طريقة حساب ذات صلة وفقًا للمهمة فحسب ، بل ستتمكن أيضًا من شرح أسعارك لعملائك إذا لزم الأمر.
هناك العديد من إستراتيجيات الفوترة:
- الفواتير بالتكلفة.
- التوافق مع سعر السوق.
- مع مراعاة القيمة التي تم إنشاؤها للعميل.
الاستراتيجية المتعلقة بتكاليف الخدمة
تتكون هذه الطريقة من تقييم الموارد اللازمة لأداء الخدمة. سيتم محاسبة العميل على هذا الأساس.
إعداد الفواتير وفقًا لتكلفة الخدمة يصل إلى الفوترة حسب الوقت المنقضي ، باستخدام الحد الأدنى لأسعارها بالساعة. هذه هي الطريقة المثالية للمستقلين الجدد في الخدمات الجديدة.
إذا كنت لا تعرف أجر الساعة أو اليوم ، يمكنك حسابه في الفصل السابق.
الإستراتيجية المرتبطة بالأسعار المفروضة في السوق
النقطة هنا هي تحديد تكاليف الحلول المنافسة والمواءمة مع هذه الخدمات لتحديد سعرها. قد يكون هذا هو متوسط الراتب الموجود في السوق اعتمادًا على مهاراتك ، أو السعر الذي يتقاضاه المستقلون الآخرون للخدمات المماثلة.
هذه تقنية ضرورية أحيانًا للخدمات القياسية ، في صناعة تنافسية إلى حد ما.
تأكد من أن سعر السوق أعلى من الحد الأدنى لسعر الساعة. خلاف ذلك ، من الأفضل التركيز على استراتيجية أخرى.
الاستراتيجية المرتبطة بالقيمة التي يجلبها العميل
يتم استخدام هذه التقنية من قبل المستقلين المعروفين ، حيث يقدمون خدمات متخصصة للغاية (نادرة في قطاعهم) ، أو قادرون على إظهار النتائج السابقة (المراجع ، المحفظة ، النتائج الكمية التي تم الحصول عليها للعملاء ، إلخ).
على سبيل المثال ، تعرف هيلين ، خبيرة التسويق الرقمي ، القيمة التي تجلبها من الخدمات السابقة. في المتوسط ، تزيد من حجم المبيعات السنوية التي يحققها عملاؤها على الإنترنت بنسبة 10٪. إنها تعمل فقط مع الشركات التي تحقق مبيعات تتراوح بين مليون و 5 ملايين في السنة. إنها تعلم أنه يمكنها بالتالي كسب عملائها ما بين 100000 و 500000 يورو. تقدم Hélène حزمة دعم تبلغ 20.000 يورو سنويًا. تقضي حوالي يومين في الشهر لكل عميل ، وهو أعلى بكثير من الحد الأدنى لأجرها بالساعة وهو 60 يورو / ساعة. يسعد العملاء لأن Hélène تمنحهم نتائج أفضل بكثير من استثمار 20.000 يورو.
مع هذه الإستراتيجية ، يجب أن يكون العميل على دراية باحتياجاته بطريقة دقيقة ، وأنه معني بالنتيجة فقط (بغض النظر عن الموارد اللازمة لتحقيقها). يمكن للمبتدئين تجربة ذلك باستخدام الأرقام (الدراسات).
لتقدير استراتيجية الاختيار ، لا تتردد في طرح العديد من الأسئلة على العملاء المحتملين ، لتقييم احتياجاتهم وما هو مهم بالنسبة لهم.
أضف أساسًا حسابيًا إلى استراتيجية التسعير الخاصة بك
لديك الآن فكرة عن استراتيجية لتبنيها. لكن كيف تحسب سعر الخدمة ككل؟ لهذا ، من الضروري إضافة أساس حسابي إلى الاستراتيجية المختارة.
أساس الحساب هو أداة تسمح بتحقيق الخدمة بطريقة ملموسة. ما الذي يشتريه العميل منك؟ خدمة تسليم المفتاح؟ وجودك خلال فترة معينة في الشركة أو عن بعد؟
فيما يلي بعض الأمثلة على قواعد الحساب لعملك:
إذا بدا الفرق بين الإستراتيجية وأساس الحساب ضبابيًا ، فستساعدك الأمثلة التالية:
الحالة 1: سيصدر مدرب رائد أعمال فاتورة استشارته بالساعة (أساس الحساب) ولكن مع الأخذ في الاعتبار قيمة التحول الذي سيحققه لعميله (الإستراتيجية). يتقاضى البعض 50 يورو / ساعة والبعض الآخر 5000 يورو / ساعة اعتمادًا على السمعة ونوع العملاء والجودة المتصورة للخدمة.
الحالة 2: سيتمكن السكرتير عن بعد من إصدار فاتورة بخدماته بالساعة (أساس الحساب) وفقًا لساعات خطوط الهاتف والبريد الإلكتروني الساخنة الخاصة به. ستعتمد استراتيجيتها بالتأكيد على المنافسة في السوق (الإستراتيجية) ، حيث أن العملاء معتادون على دفع سعر معين لهذه الخدمات المحددة جيدًا.
الحالة 3: قد يختار مصلح تكنولوجيا المعلومات للأفراد إصدار فاتورة بسعر ثابت لكل نوع من أنواع الإصلاح (أساس الحساب) مع مراعاة تكاليف العمالة والمواد (الاستراتيجية).
عادةً ما يكون أساس الحساب هو ما يظهر في فاتورتك (وحدة القياس) ، والاستراتيجية هي تبرير المبلغ (السعر) ، حيث يساوي سعرك وحدة قياس مضروبة في السعر (على سبيل المثال ، عدد الساعات التي قضاها مضروبا في تكلفة الساعة الخاصة بك).
حاول التجربة من خلال سرد جميع خيارات التسعير الممكنة لخدماتك ، وخلط كل عنصر من عناصر الإستراتيجية مع كل عنصر أساسي من عناصر الحساب.
إرسال تعليق